NETGEAR进攻二三级市场

对于NETGEAR中国区渠道总监尹杉以及他所在的公司来说，从08年开始将会迎来第二个快速发展的5年，他们也将会面临更大的挑战，那就是如何在竞争激烈的网络市场中继续保持超快速发展势头。要知道，NETGEAR今年在中国的销售取得让人惊讶的好成绩，以45%的销售增长率领先于该行业的平均增长水平（30%左右）。NETGEAR无疑从中看到了中国市场所蕴含的巨大商机，尹杉透露，明年NETGEAR将会成立中国公司，这也是美国总部对中国市场重视的表现。

从目前来看，NETGEAR公司在国内的布局已初步完善：在产品端，完成对Infrant的收购之后，该公司产品线覆盖了SMB、电信、企业、SOHO四大领域的无线、有线网络产品、安全产品以及存储产品，其广阔的产品线覆盖给NETGEAR的渠道更多选择；在渠道布局方面，经尹杉之手的5年塑造，已经在北京、上海、广州、深圳、南京等一线城市发展了稳固的渠道体系，而且取得了不错的成效。“在1、2级市场，我们和竞争对手已是不相上下。”尹杉认为，NETGEAR能在一二级城市取得好成绩，和合作伙伴的鼎力支持密不可分。

在明年，NETGEAR最大的举措就是进一步加强渠道的覆盖力度，向二三级城市发展。其实尹杉于今年下半年就已经做好了准备，在他的推动下，NETGEAR选择了6个省作为“策略性发展地区”，给予山东、东北、四川、福建、湖北和陕西这6个省特别的保护和市场支持倾斜，比如采用独家的分销代理制，不允许其他地区的分销或者金牌微分销伙伴向这些地区“分货”，这种悉心的照顾对当地渠道健康发展颇有成效，“以山东为例，今年Q4比Q3的销售额增加了1倍。”尹杉说。

经过这6个省的试点后，尹杉决定在08年继续拷贝山东等省的成功经验，把覆盖地区从6个省扩展至13个省，从而保证NETGEAR在明年继续保持高速的增长速度。在城市的选择上，NETGEAR主要看中三点：城市的经济发展规模、总代理在当地的覆盖率和当地良好的渠道开发能力。“我们希望明年二三级城市的销售会有200%的增长。”尹杉同时强调，为配合区域渠道快速而健康发展，该公司将增加10个渠道销售人员，进一步辅佐当地的渠道销售。