您现在的位置： [2008-3-5 17:38:37] 关键字：电信,运营商,IP通信,IPPBX,呼叫中心
2005年，沈阳网通在针对企业业务时，向用户提供了大量可供免费使用的IP网络终端，作为企业综合布线的捆绑服务之一。随着产品保修期的结束，2007年底，沈阳网通面临大量的产品维护问题，同时由于网通维修人员短缺，客户的满意度逐渐下滑。随后，网通将目光投向了渠道商，希望借助渠道商的力量来协助解决售后问题，集安通信网络设备公司也在名单之列。但由于合同责任确认问题、维修费用分成等等问题，最终与网通没有达成一致协议。
不难看出，虽然运营商在企业网业务市场的竞争日趋激烈，但是市场操作规范仍有改进的空间。抢占市场并非一朝一夕就可见成效，拿捏好投入与回报的尺度相当重要，需清醒理智地“放长线钓大鱼”。
渠道商的机遇硬币
运营商除了需要用战略眼光去拓展企业网业务之外，渠道策略似乎也成了固网运营商与移动运营商的分水岭。
无须讳言，中国移动与中国联通在渠道的探索中走了不少弯路：在连锁网吧市场铩羽而归至今仍是移动运营商难言之痛，网间结算的不合理依然是移动运营商无力改变的事实;而固网运营商主要以自有渠道为主，社会代理渠道较少。而且大多数社会代理商只能代理卡类业务，几乎没有涉足到企业业务市场的营销。自有渠道中真正可以实现实体分销的只有营业厅一种，而营业厅的覆盖范围有限。
信产部电信研究院企业管理研究所郭顺义表示，面对即将到来的重组，固网运营商与移动运营商都将面对融合，彼此进入对方陌生的市场，渠道建设显得尤为重要。对固网运营商来说，其渠道决策要考虑的首要问题是如何把用户量做大，为此固网运营商要迅速拓展营销网络，建立开放的营销渠道体系。对移动运营商来讲，其渠道策略关键在于延伸，提升其现有渠道深度，将无线产品渗入固话市场。
对渠道商来讲，电信重组将是其发展的一个重大契机，不难预见，届时市场上将催生一批全业务的大型代理商。
在获奥斯卡小金人的《老无所依》影片里，杀手安东一直依据一枚硬币来判断他所遇到的人生或死，如果对方猜中硬币的正反面，就拥有了逃避死亡的侥幸。小小的一枚硬币，代表的是机遇也是严酷的挑战，而渠道商则没有这么幸运，他们所面临的，是对企业网络业务这条产业链上的竞争，每一步规划，都是谋而后定的结果。“很多时候，市场不允许重头来过，失败即意味着退出。”一位中国电信代理商这样告诉记者。“抓紧一切机会壮大自己才是王道，移动运营商和固网运营商对渠道商来说都是机遇。”
“其实对于渠道商来讲，固网运营商业务与移动运营商业务本质上并没有太大的区别，关键是渠道商要找准自己的定位，只要对市场需求有足够的把握，就必然能把准运营商的脉。”边小峰认为，“渠道商不能完全依赖运营商，自己壮大才是立身之本。”
中国3G时代的脚步已经渐行渐近，面对虎视眈眈的海外运营商，国内六大运营商的转型之路终于到了要交出答卷的时刻：中国移动从“移动通信专家”到现在的“移动信息专家”，中国电信从“基础运营服务商”到现在的“综合信息服务商”，中国联通向信息服务转型，中国网通也在向宽带通信和多媒体服务提供商转型。除此之外，中国铁通、中国卫通这两家特色运营商的战略目光都紧盯企业信息化市场不放，短兵相接之声此起彼伏。
俗话说，两强相遇智者胜。在这场旷日持久的较量中，商场商机转瞬即逝，只有切准市场走向的运营商才能赢得最终的胜利，这对被运营商争夺的企业来说，却是一件幸事。
链接1：专家观点-信息产业部电信研究院高级研究员 张晶
建造一个共生的生态圈
中国的电信体制改革，是以不断引入市场机制，加强竞争为主要特征的，而加强竞争，又是以同质化竞争为主要表现形式。同时，随着时间的推移，运营商终将实力接近。不难预料出，中国电信运营商在随后的五至十年里，将以其竞争的激烈程度之大而著称。
而对渠道的重视和深入挖掘，将成为中国几大电信运营商，尤其是新兴运营商面对竞争所必修的核心课题之一。
渠道冰火两重天
传统主导的运营商，对渠道并不重视，因为传统运营商的企业业务大多由其下属的市场营销部门来开展，并不过多地通过渠道来拓展业务。
与之相反的，新兴电信运营商比较注重渠道的建设。代理商，从功能上来讲，就是与客户关系密切或能和客户建立密切关系的社会资源，尤其是对于新兴的弱势固话运营商来看。
面对主导的强势固话运营商，处于市场的补缺和进攻者的位置，在推行企业服务时，更需要采取整合与客户关系密切的社会资源来发展客户的手段，从而代理商的管理，就成了重要课题。
在固话运营商还处于弱势的时候，其与业务代理商之间的关系，是资源相互交叉的关系，相对于运营商与设备供应商的甲乙方关系而言，业务代理商相对与固话运营商则既不是甲方，也不是乙方。
这个关系比较复杂，有交融、信任、奖励，也有支持、控制、惩罚。套用业界一句流传甚久的俚语来解释，即对代理商要“像佛一样供着，像贼一样防着”，如何使用好、处理好代理商这一资源，将是新兴运营商推广企业网业务最关键的一步。
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