B2B平台：供应商和买方市场的博弈

或许正是由于中小企业的生存环境日益恶化，才促使了他们愿意选择低交易成本、高回报的网络渠道进行销售，从而更使得B2B平台上供应商用户数量的迅速上升。近日，易观国际发布了《2008年第三季度中国B2B市场季度监测》。数据显示，尽管2008年第三季度B2B市场规模增长缓慢，但中国市场线上B2B电子商务市场注册账户数为5801.1万，环比增幅却超过10%。

供应商市场的迅速膨胀，给B2B运营商们带来了巨大的自信和热情。但问题是，任何行业都有自己的承载量，而在现有买方市场增长缓慢的事实面前，一个B2B平台又能否容纳下如此多的供应商？

供应商的压力

北京正望咨询的总裁、资深的互联网专家吕伯望认为，在这些数字背后，一个无法忽略的事实正在日益凸显——随着经济的快速发展，国内市场已基本上由卖方市场转变化为买方市场，各行业不同程度出现生产力过剩、供大于求的现状，而B2B产业也不例外。

一方面，供应商数量激增，与此相对应的却是买方市场的增长缓慢，远远落后于前者市场扩大的速度和幅度。从而造成了买卖双方的脱节，甚至降低了供应商从B2B平台获得服务的质量。“由于竞争激烈，B2B平台上的同类产品价格越来越低。”某B2B网站的金牌会员王先生表示无奈。

越来越多跟王先生一样的供应商有类似的不满。根据波士顿咨询集团针对260家网上交易方的深度采访得出的调查报告显示，25%的卖方已经感受到价格对比所带来的沉重压力，另外50%的被调查者声称，这种价格对比给他们带来很大压力。

这即意味着，随着B2B交易的成熟和价格对比机制的完善，卖方市场面临的压力也在逐步增大。

国内B2B运营商慧聪网的CEO郭江很早就意识到了这点，“在一个B2B平台上，如果一条商机从原本的5人分享，变成20家企业争夺时，竞争就变得更加激烈起来，而供应商从B2B平台上所能享受到的服务质量必然会随之下降。”

在他看来，供应商过多、与买家增长不同步，破坏了买卖双方市场原有的平衡，不仅使供应商互相之间竞争过于白热化，更有可能使企业陷入无休止的恶性价格战误区里。而这也是一些B2B平台的会员续签率连连下滑的原因。

买家声音：拒绝大海捞针

“在现有的买方市场增长缓慢的情况下，一个B2B平台最理想的供应商数量在9—10万左右——必然大于买方市场，却又不会破坏双方的平衡。而对于我们小家电行业来说，市场品牌容量不应该超过100家。”长期在B2B平台上进行采购的新疆乌鲁木齐邓家家电会社董事长邓德朗表示。

尽管理论上来讲，供应商迅速增加，对买家似乎意味着更低的价格和更多的选择机会，由此会受到买家的青睐。但是事实却并非如此，相反，或接受B2B运营商的推荐、查看竞价排名里靠前的商铺，或直接等待供应商的电话，更多的买家愿意按照自己的习惯来选择供应商。

“谁都知道，大海捞针的效果并不会好。”广西南宁家庆厨具经营部经理林大荃指出。在他看来，任何行业都有自己的承载量。流量、人气高如百度，也不会例外。“在百度上搜索自己需要的信息，很少有人会有耐心翻查三十页、五十页以后的页面。这个道理同样可以用在B2B上。”

和林大荃有同样感受的还有阳光汽保设备工具有限公司的蒋友良经理，她也表示很少在B2B平台上盲目浏览“让人眼花缭乱”的供应商店铺。

北京正望咨询的分析师谢文东认为，在B2B电子商务的发展的过程中，一直都存在买卖双方供求比例失调的情况，而今年尤为明显。“在经济大背景不好的情况下，很多欧美买家不得不停止在中国的采购行为，由此突出了国内的买卖双方数量失调的现状。”

而在这个时候，一个B2B平台的容量到底有多大，这对于很多B2B企业而言都是值得思忖的问题。